Je auto verkopen zonder dealer? Pas op voor cowboys

Hoe moeilijk kan het nou zijn? dacht ik nog toen ik vorige maand besloot mijn auto te gaan verkopen. Waarom moesten we twee auto’s hebben als die van mij doordeweeks stilstaat en die van mijn partner in het weekend ­amper wordt gebruikt? Tel daarbij op dat we in deze tijd de extra centen goed kunnen gebruiken. Ik zou toch nog wel vier- tot vijfduizend euro voor mijn auto moeten kunnen vangen, vermoedde ik na een rondje surfen langs verkoopsites.

Maar hoe gaat dat, je auto verkopen? In die vijf jaar dat ik in mijn Toyota RAV4 had rondgereden, kreeg ik regelmatig kaartjes van handelaren onder mijn ruitenwissers ­geschoven. Daarvan had ik er zeker vijftien bewaard. Ik besloot er een paar te bellen. De meeste dealers wilden niet verder gaan dan een bod van rond de tweeduizend ­euro om te komen kijken.

Eén dealer wilde voor drieduizend euro komen. Twee uur voor de afspraak belde hij om te zeggen dat dat voor tweeduizend werd. Ik belde terug om te zeggen dat hij ­alleen voor drieduizend euro kon ­komen kijken en anders niet. “Je kunt niet zomaar de prijs veranderen,” brieste hij. Er volgden wat verwijten over en weer. “Weet je wat, ik verkoop mijn auto helemaal niet meer aan jou,” besloot ik het gesprek.

Dat was een van de vele, vaak ongemakkelijke gesprekken die ik met autohandelaren had, in mijn misschien toch wat naïeve poging mijn auto zelf te verkopen. Ik besloot de wagen gratis te laten te taxeren bij wij­kopenautos.nl. Zo zat ik op een doordeweekse ochtend op een bedrijventerrein naast de Johan Cruijff Arena terwijl een werknemer van wijkopenautos.nl een proefritje maakte. Een half uur later kwam het bod. “1900 euro, dan nemen we hem van je over,” bromde de forse man. “Ben je er meteen vanaf.” Alsof ze mij een plezier deden.

Een populair model

Een vriend wees mij een dag later op de ANWB-koerslijst. Daarin kun je precies zien wat jouw auto gemiddeld zou moeten kunnen opbrengen bij verkoop aan een dealer, handelaar of particulier. In de lijst wordt gekeken naar zaken als merk, type, bouwjaar en kilometerstand en worden ze vergeleken met ­allerlei databases. Mijn RAV4 zou bij verkoop aan een particulier volgens die lijst toch nog tussen de vier- en vijfduizend euro moeten kunnen opleveren. Bij een dealer zat de prijs voor de auto – mits in goede conditie – tussen de drie- en vierduizend euro.

Menno Neeteson is bij de ANWB verantwoordelijk voor die koerslijst. Hij is niet verbaasd dat ik zo veel reacties kreeg van handelaren. “Het is een populair model van een merk met een solide reputatie, en je zit in het goedkopere segment.” Voor mensen die niet zitten te wachten op zelf verkopen en grimmige onderhandelingen met dealers, heeft de ANWB een eigen verkoopservice. “Je krijgt van ons een gegarandeerde prijs, mits alles in orde is natuurlijk.”

Dat in het goedkopere segment de onderhandelingen vrij pittig kunnen zijn, begrijpt Neeteson wel. “De marges voor autohandelaren op tweedehandsauto’s worden kleiner. Handelaren moeten steeds meer auto’s ­omzetten om hetzelfde te verdienen, zeker bij de goedkopere modellen. De handel is door internet veel sneller en toegankelijker geworden.”

Dat sneller is geen understatement. In een poging particuliere interesse te trekken, besloot ik de RAV4 op Autoscout te zetten. Binnen drie seconden ging mijn telefoon. Daniël uit Utrecht wilde komen kijken voor drieduizend euro. Hij waarschuwde mij: haal je advertentie offline, want je wordt gek gebeld. Dat klopte: ik kreeg in de uren en dagen daarna nog zeker honderd telefoontjes en sms’jes. Tot ’s avonds laat. Daar zat geen particulier tussen. En allemaal wilden ze het onderste uit de kan hebben.

Dat verbaast de Amsterdamse autodealer Rob Ruyter, werkzaam bij autodealer Stern in Zaandam, niets. Hij zou particulieren nooit aanraden zelf hun auto te verkopen. “Ga naar een officiële dealer. Zeker bij auto’s ouder dan vijf jaar en met veel kilometers op de teller kom je al snel in de cowboywereld van autohandelaren terecht.”

Ruyter vindt het maar niks dat je niet echt weet met wie je van doen hebt. “Je kunt nare types tegenkomen. Denk maar aan de man die vorige maand is neergestoken in Bos en Lommer toen hij zijn Mercedes probeerde te verkopen na het plaatsen van een online advertentie. Ik zou daarom nooit thuis afspreken en niet alleen. En let bij een gesloten verkoop op de tenaamstelling en vrijwaring. Zorg dat dat goed ­gebeurt.” Tegenwoordig is dat digitaal te regelen mits je een kentekencard hebt en de tenaamstellingscode. Die laatste kun je bij de RDW opvragen.

Onderhandelen

Twee jongens van autohandelaar Daniël waren binnen een uur bij mij thuis. We maakten een proefrit en een van de twee zei na dertig seconden rijden: “De koppelingsplaten zijn stuk.” Na die rit kreeg ik Daniël opnieuw aan de lijn. Naast de koppelingsplaten zat er een deuk in de deur en de airco werkte niet – wat ik netjes had gemeld in de ­advertentie – dus de auto was minder waard. Hij wilde nu nog maar tweeduizend euro geven en vroeg mij wat ik voor hem kon doen, zodat ze niet voor niets waren gekomen.

“Je hebt door af te spreken psychologisch geïnvesteerd in deze onderhandeling. Daar speelt de tegenpartij op in,” zegt Alfred Zerres, universitair hoofddocent aan de faculteit economie en bedrijfskunde van de UvA. “Realiseer je dat de tegenpartij ook een investering heeft gedaan – vanuit Utrecht naar Amsterdam komen. Dat maakt het ook voor hem kostbaarder als het misgaat.”

Zerres is gespecialiseerd in onderhandelingen en begeleidt wereldwijd grote bedrijven met onderhandeltrainingen. “Maar het gaat bij elke onderhandeling – groot of klein – om perceptie. Er zullen handelaren zijn die denken dat ze van particulieren kunnen profiteren. Daarbij zullen ze alles uit de kast halen, bedoeld om de perceptie van je eigen bodemprijs te veranderen.”

“De bodemprijs is het belangrijkste principe bij een ­onderhandeling. Wat kun je ergens anders krijgen voor je auto? Als je alternatieven achter de hand hebt, sta je sterker. Voor jou is het zaak om te proberen te achterhalen wat de bodemprijs van de koper is. Wat is de auto echt waard en wat krijgt zo iemand ervoor? Ga daarom kijken bij dealers.”

Minstens even belangrijk, volgens Zerres, is om met zo veel mogelijk potentiële verkopers te onderhandelen. “Bij elke onderhandeling krijg je een beter gevoel voor wat het maximaal haalbare zal zijn. En als je van meerdere personen een bieding krijgt, kun je de beste uitkiezen. Ga dus nooit met de eerste de beste akkoord. Je hebt dan ook biedingen op zak als alternatief. Daardoor kun je hoger inzetten met je prijs. Jij kunt zo de andere partij het gevoel ­geven dat jouw bodemprijs hoger is dan dat deze echt is.”

Wat daarbij helpt is om je vraagprijs zo precies mogelijk te maken, zegt Zerres. “2850 euro klinkt veel preciezer dan drieduizend euro. Dan lijkt het alsof je erover hebt nagedacht en goed weet wat je bodemprijs is.”

Qua bodemprijs had ik alleen het bod van wijkopen­autos.nl van 1900 euro. De onderhandeling met Daniël verliep verder pittig, wel beleefd, maar ik ben uiteindelijk met hem – de eerste de beste – in zee gegaan. We zijn op 2450 euro uitgekomen. Bij het uittellen van het geld moest ik tot twee keer toe vragen om het volledige bedrag. Maar daarmee had ik mijn auto wel verkocht.

Ben ik tevreden met wat ik ervoor heb gekregen – hoewel het veel minder is dan dat ik eerst voor ogen had? Redelijk. Maar als ik had geweten wat ik nu weet, had ik het wel anders aangepakt. Ik zet in elk geval nooit meer mijn telefoonnummer in een online advertentie.