Steeds meer automakers willen, net als Tesla, hun auto's direct online aan de klant verkopen. En de auto van de toekomst is ook nog eens elektrisch, wat minder onderhoud vergt. Een worsteling voor autodealers. "Er blijven straks maar 100 à 150 dealers over."
Automaker Volvo kondigde deze week aan het helemaal anders te gaan doen: de verkoop van auto's gaat in de toekomst online plaats vinden. Wie een elektrische auto wil kopen gaat niet per se meer naar de dealer, maar bestelt er gewoon een online.
Volvo is niet de enige, ook Volkswagen zet stappen richting zo'n 'Tesla-model'. Niet de dealer, maar de fabrikant schakelt direct met de klant. Daarmee pakt de fabrikant feitelijk een deel van het verdienmodel van de autodealer af.
Afspraken
Marktanalist bij Aumacon Clem Dickmann is sceptisch over de omschakeling. "De vraag is of dat zomaar kan. Er zijn nu afspraken met dealers. Als de fabrikanten de dealer willen overslaan dan tarten ze die afspraken."
Niks is onmogelijk, beaamt Dickmann, maar als de fabrikant en de dealer een goede relatie met elkaar willen behouden, moet er wel andere afspraken worden gemaakt, waar de dealer mee kan leven.
Verdienmodel onderuit
Fabrikant en dealer blijven elkaar namelijk nodig hebben, ook in het Tesla-model. Zelfs als je als consument een auto direct van de fabrikant koopt, moet je je oude auto ergens in kunnen ruilen. En veel mensen zullen toch nog even een proefrit willen maken.
Maar toch: in zo'n nieuw model zou de autodealer wel een deel van zijn huidige rol en inkomsten in moeten inleveren. "Dealers zien een deel van hun verdienmodel onderuit gaan", aldus Dickmann.
Minder onderhoud
En dat is niet de enige uitdaging waar de dealers voor staan. De ene na de andere fabrikant maakt bekend binnen afzienbare tijd alleen nog maar elektrische auto's op de markt te zullen brengen.
Die elektrische auto's hebben veel minder onderhoud nodig. Onderhoud dat veelal door dealers wordt gedaan. Daarmee verdwijnt nog een deel van het verdienmodel van de autodealer.
Minder dealers
Tel daar een minder koopbereide consument bij op en je hebt een sector die het niet makkelijk heeft. Niet voor niks vindt er de laatste jaren een golf aan consolidaties plaats. Veel grote dealers reorganiseren en verkleinen volgens Dickmann hun netwerk: minder locaties, minder werkplaatsen.
Maar ja, dat kan een grote dealer wel doen. Een kleine heeft het een stuk lastiger. Dickmann: "Als je 50 locaties hebt, kun je relatief makkelijk naar 45 vestigingen; als je 2 vestigingen hebt is de stap naar nog maar één veel moeilijker."
Grote jongens blijven over
Het gevolg: vooral de grote jongens blijven over, zo is zijn inschatting. "Je hebt ogenschijnlijk veel dealers in Nederland, maar daarachter zitten nog maar grofweg 400 ondernemingen. Daar blijven er straks nog 100 à 150 van over."
Klinkt als een somber verhaal. En toch is automotive-expert bij Deloitte Slavko Savanovic niet zo pessimistisch. De autodealer gaat niet uit het zicht verdwijnen, maar zal gewoonweg moeten meegaan met zijn tijd en een andere rol oppakken. Geen revolutie, maar een evolutie dus, stelt hij.
Verder weg
Wie in de toekomst een auto wil kopen gaat namelijk nog wel naar de dealer, voorziet Savanovic. Je moet weliswaar iets verder rijden, omdat er minder dealers zijn, maar je wordt er wel extra vriendelijk ontvangen.
Voor de dealer is het namelijk heel belangrijk dat je na de verkoop weer terugkomt, voor onderhoud, de winterbanden of het kopen van je volgende auto.
Kopen of private lease
De autodealer zal ook meer vanuit jouw behoefte gaan denken, stelt Savanovic: wil je een kleine of een grote auto kopen of past private lease misschien beter bij je?
Ben je eenmaal goed voorgelicht door de dealer, dan koop je je auto in de zaak via een tablet, rechtstreeks bij de fabrikant. Of thuis met een code die je mee hebt gekregen van de dealer. Die verdient nog wel geld aan de verkoop van een auto, maar dan via een commissie, die betaald wordt door de fabrikant.
Omscholing
Savanovic: "Die ontwikkeling is niet per se negatief voor de dealer. Een autodealer wordt meer een agent. Dat hoeft niet minder op te leveren dan het traditionele model."
Wel moeten huidige werknemers worden omgeschoold of mensen met andere vaardigheden worden aangenomen. De nieuwe autodealer moet klantgerichter zijn en moet meer weten over technologie.
iPad op wielen
"De auto wordt steeds meer een iPad op wielen. Je hebt dus meer mensen nodig die een IT-opleiding hebben gehad", aldus Savanovic.
Ook Dickmann is niet zo somber over de toekomst van de dealer. Zo zijn er nog altijd de occasions, een groot onderdeel van de markt in Nederland. "De fabrikant zal zich niet inlaten met de tweedehandsmarkt. En als de fabrikant online gaat verkopen, hebben ze ook een partij nodig die de inruil gaat regelen."
